PART 1 시장조사 / 2.경쟁사 분석

경쟁사 분석은 경쟁사의 강점과 약점, 마케팅 전략 등을 파악하는 것입니다. 경쟁사 분석을 통해 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다.

 

네이버 쇼핑에서 상위업체를 대상으로 경쟁사 분석을 해보겠습니다.

 

① 판매업체 상호를 눌러서 들어가봅니다. 쇼핑몰 상단 소갯말을 확인합니다.  "안녕하세요 프리미엄 제철 농산물 판매업체 XXXX 입니다 :)"입니다. 따라서 이 업체는 경쟁업체입니다. 전체 판매 상품 수를 확인합니다. 상품 수를 확인하니 전체 등록된 상품은 28개이고 현재 판매하는 상품은 14개입니다. 판매자 정보를 확인해보니 휴대폰 번호로 보아 개인이 운영하는 쇼핑몰로 보입니다. 상점 방문 검색인기도를 확인해보니 30~40대 방문객이 60%, 여성 방문객이 77%입니다.

 

② 판매업체 쇼핑몰 상단 소갯말을 확인합니다. "대한민국 농수산물의 모든것, 자연이 주는 행복 XXXX"입니다. 따라서 이 업체는 경쟁업체입니다. 전체 판매 상품 수를 확인합니다. 상품 수를 확인하니 전체 등록된 상품은 47개이고 현재 판매하는 상품 중 과일은 20개입니다. ② 판매업체는 인스타그램도 운영하는 것으로 보입니다, 판매자 정보를 확인해보니 개인 휴대폰 번호와 주소가 아파트로 보아 집에서 개인이 운영하는 쇼핑몰로 보입니다. 또한 통신판매신고 번호를 보니 2019년도 초에 시작한 것 같습니다. 상점 방문 검색인기도를 확인해보니 30~40대 방문객이 70%, 여성 방문객이 84%입니다. 이 업체의 경우 알림 받기 동의 고객에게 쿠폰을 발행하고 있습니다.

 

< 네이버 스마트스토어 판매자정보 에서 제공되는 통계 >

③ 업체는 나주배 전문 프리미엄 과일 브랜드입니다. 전체 등록된 상품은 13개이고 현재 요즘 인기있는 라이브쇼핑을 진행하고 있습니다.

 

④업체는 경북사과를 주로 판매하는 농업법인 회사입니다. 경쟁업체가 아니고 협력업체가 될 수 있습니다.

 

⑤업체는 프리미엄 과일 맛집입니다. 신비복숭아, 샤인머스켓, 망고스틴, 애플망고, 망고, 자두 등 7가지 과일을 판매하고 있습니다. 판매자 정보를 확인해보니 대구지역에서 과일가게를 운영하는 업체에서 인터넷으로 상품을 판매하는 것 같습니다.

 

⑥업체는 농수산물과 공산품을 판매하는 식품 판매 회사입니다.

 

위의 6개의 판매업체를 분석한 결과, 우리의 경쟁업체로는 1, 2, 3번을 볼 수 있습니다. 4번의 경우 농협법인으로 지역 특산품인 경북사과를 산지에서 소비자에게 직거래로 싸게 판매하는 업체로, 우리가 과일을 판매할 경우 제품 공급업체로 선정할 수 있습니다. 5번의 경우는 과일가게를 운영하면서 일부 상품을 인터넷에 판매하는 업체로, 오프라인 상점으로 경쟁사로 볼 수 없습니다. 6번의 경우는 온라인 식품 판매 업체로 역시 경쟁사로 볼 수 없습니다.

이러한 경쟁사 분석을 통해 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 3번 업체는 라이브쇼핑을 통해 고객을 확보할 수 있고, 4번 업체는 농업법인 회사와 협력하여 제품을 공급받을 수 있습니다.

 

경쟁사 분석결과

 

·         개인이 운영하는 과일 쇼핑몰이 경쟁력이 있습니다.

·         쇼핑 리뷰가 많을수록 판매에 도움이 되며, 모두 알림 동의, 리뷰 이벤트 등을 진행하고 있습니다.

·         상품 수는 생각보다 많지 않습니다. 20개 미만이며, 적은 품목으로도 상당한 매출을 낼 수 있습니다.

·         스마트스토어에서만 판매를 하고 개인이 집에서 운영하고 있습니다.

·         인터넷에서 과일을 구매하는 고객은 30~40대 여성이 70~80%이며, 홍보 및 마케팅도 여성 30~40대를 타겟으로

          마케팅을 해야 합니다.

 

이러한 경쟁사 분석을 통해 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 전략을 수립할 수 있습니다. 예를 들어, 개인이 운영하는 과일 쇼핑몰은 고객과의 접점을 늘리고 쇼핑 리뷰를 활성화하여 경쟁력을 높일 수 있습니다.

 

고객분석

 

고객 분석은 경쟁 업체의 Q/A, 리뷰 등을 보며 고객 불만 사항 및 고객 니즈를 분석합니다. 특히 고객 불만 사항에 관심을 가지고 보며, 해결 방안을 생각해 보는 것이 중요합니다.

경쟁 업체의 Q/A, 리뷰 등을 통해 고객들이 가장 불만족하는 사항을 파악할 수 있습니다. 이러한 불만 사항을 해결하기 위해 노력한다면 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

예를 들어, 고객들이 가장 불만족하는 사항이 배송 시간이라면 배송 시간을 단축하기 위해 노력할 수 있습니다. 또한 고객들이 가장 불만족하는 사항이 상품의 품질이라면 상품의 품질을 높이기 위해 노력할 수 있습니다.

고객 분석을 통해 고객 불만 사항을 해결하고 고객 만족도를 높인다면 경쟁 업체보다 우위를 점할 수 있습니다.

 

사례4) 잘못된 시장조사 “호텔365”

 

호텔365를 시작하게 된 계기는 일본 파트너사 구르메피아(일본의 대형 출판 그룹 자회사)를 방문했을 때입니다. 구르메피아는 러브호텔 소개 사이트를 운영하고 있었는데, 음식점 소개 사이트보다 인기도 많고 수익도 더 많이 나온다고 한국에서도 해보라고 권유했습니다.

 

일본에서는 러브호텔 문화가 유행이고 관련 잡지도 나올 정도로 개방적이지만, 한국에서는 당시 학부모들이 학교 앞 러브호텔 몰아내기 시위를 하고 뉴스에 나올 정도로 러브호텔이 사회적 문제로 여겨지고 있었습니다.

 

아무리 일본에서 인기있고 돈이 된다고 해도 국내 정서상 그것도 음식점 정보를 제공하는 유명 업체에서 한다는 것은 부담으로 작용했고 고객들의 눈치도 많이 보였습니다. 그래서 하더라도 모텔이라는 이미지보다는 호텔이라는 이미지로 사업을 시작해야겠다고 생각하고 호텔365라는 이름을 지었습니다.

 

당시 한국에는 러브호텔을 소개하는 회사는 없었고 다음 카페에 모텔가이드, 모텔투어 두 곳만이 러브호텔을 소개하고 있었는데, 두 곳 다 아주 성황을 이루고 있었습니다.

 

일본과 한국의 다음 카페에서 잘되는 것을 확인하고 우리도 바로 사업에 착수했습니다. 내가 시장 조사를 했을 때는 전망이 아주 밝다고 생각했지만, 신규 사업팀을 만들고 미팅을 해보니 대부분 미혼인 처녀, 총각 직원들은 아이디어를 좀 내서 의견을 물어보면 자기들은 러브호텔에 안 가봐서 잘 모르겠다는 소극적인 태도로 사업 진행을 하기에 많은 어려움이 있었습니다.

 

물론 우리가 런칭 후 호텔365는 업계 1위를 하며 잘 진행되었으나, 처음부터 내가 하고 싶은 사업이 아니라 남이 추천한 사업이라 많은 애정을 갖지는 못했습니다.

 

사업 초기에 다음 모텔 카페 두 곳에 런칭 광고를 하기 위해 대표를 만나서 광고 기재를 요청했습니다. 모텔가이드 대표는 회사원으로 투잡을 하면서 다음 카페를 운영하고 있었고, 모텔투어는 2위 업체로 대표가 모텔 운영이 꿈인데 돈이 없어서 모텔 사업은 못하고 다음 카페를 운영하고 있다고 했습니다. 우리는 두 곳에 동일한 비용으로 광고를 진행했습니다.

 

그때 2위인 모텔투어가 지금의 야놀자가 되었습니다. 야놀자 사장님은 당시 꿈대로 지금은 직영모텔 수십 개를 운영하는 사장님이 되었습니다. 그 후 야놀자는 날로날로 성장하여 업계 1위를 차지했습니다.

 

저는 모텔 사업에는 관심을 두지 않고 모바일 사업에 몰두하고 있던 차에, 야놀자 사장님의 매각 제안에 호텔365를 야놀자에 매각했습니다.

 

누구는 팔지 말고 해야 한다고 했지만, 나보다 모텔 운영이 꿈인 야놀자 사장님보다 내가 덜 잘할 것 같지는 않았습니다.

사업가의 꿈이 무서운 것을 저는 알고 있습니다.